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“官宣分手”!君实生物与阿斯利康终止销售合作后 降至白菜价的PD-1该怎么卖?

《科创板日报》(上海,记者 金小莫)讯,4日晚间,君实生物-U(688180.SH)公告称已终止与阿斯利康达成的PD-1商业化推广合作。随即,该消息在医药圈中“炸锅”。一位机构投资人士对《科创板日报》记者表示,此事在圈内早有传闻,原因则应是多方面的;至于“分手”后,君实生物靠自己能跑出多少销售量,还有待观望。

从“牵手”到“分手”,君实生物与阿斯利康的这段“缘分”才维持了不到一年的时间。

迫于压力“抱大腿”

2021年2月底,是双方缘分的开始。

彼时,君实生物的抗PD-1单抗特瑞普利单抗注射液(下称:拓益)新获批上市了一个适应症,即用于既往接受过二线及以上系统治疗失败的复发/转移性鼻咽癌患者的治疗。

这是拓益获批上市的第二个适应症,它的适用人群更广——有数据显示,2020年全球有13.3万新发的鼻咽癌患者病例。因此,相较拓益此前获批的黑色素瘤适应症,这意味着更大的市场空间。

但销售压力,也随之而来。

一方面,国内参与PD-1研发的企业越来越多、产品获批上市的速度越来越快,君实生物的先发优势逐渐丧失。2018年12月17日,当拓益获批上市时(适应症为:用于治疗既往标准治疗失败后的局部进展或转移性黑色素瘤),它还是第一个国产PD-1。很快,信达生物的信迪利单抗、恒瑞医药的卡瑞利珠单抗、百济神州的替雷利珠单抗跟着陆续上市,引起国产PD-1“内卷”。

相较于这些竞品,君实生物既没有“顶流”的科学家和资本站台,也缺少一线的销售实操。

公开资料显示,在2020年,君实生物的商业化团队已经有900余名销售人员,产品铺至全国近1500家医院、1100余间药房。但是,销售成绩却难如人意。

据《科创板日报》记者统计,2019年至2021年Q1,拓益的销售额分别为7.74亿元、10.03亿元、6亿元。相比之下,2019年至2021年Q3,同样“白手起家”的信达生物(01801.HK)将PD-1卖出了10.16亿元、22.89亿元、21.7亿元。

因此,当君实生物遇到自身缺少PD-1产品的阿斯利康,二者可称“一见钟情”。

2021年2月底,君实生物公告称,将拓益在中国大陆地区后续获批上市的泌尿肿瘤领域适应症的独家推广权(已于2021年4月获批),以及所有获批适应症在非核心城市区域的独家推广权授予阿斯利康。君实生物自己,则继续负责核心城市区域除泌尿肿瘤领域适应症之外的其他获批适应症的推广。

该消息放出后,一度引发业内热议。有人认为,这算是Biotech自有产品商业化的一种新尝试;也有人认为,核心产品交给别人来卖不靠谱,“一来人心隔肚皮,二来渠道要靠积累才有长线收益,自己不经营,永远下沉不到终端。”

自顾不暇只能“分手”

没有想到的是,Biotech+跨国药企的合作模式还没有开花结果,双方就已“和平分手”。

在公告中,君实生物称,经双方友好协商,已于2021年底签署了《独家推广协议之终止协议》,自2022年1月1日起,君实生物收回了原协议约定的拓益的推广权。

所谓“计划赶不上变化快”。对君实生物与阿斯利康来说,中国医药市场的变化速度之快,可能已超乎了双方的预期。

一方面,市场上的PD-1供给增多,降价压力越来越大。

华创证券刘浩分析师认为,由于国内PD-1/L1单抗供给过多,预计再经过2-3轮医保谈判后,产品的年化费用可能下探至2-3万元的区间。届时,由于刚性的生产成本和折旧,以及各公司偏高的销售费用率,PD-1/L1单抗可能逐步普药化,销售净利率可能低于20%。

“PD-1降成了白菜价,对阿斯利康来说,不挣钱了。”有分析师对《科创板日报》记者表示。

另一方面,随着国内创新医药企业逐渐进入成熟期,急需一大批精英人才,特别是销售精英,这也导致像阿斯利康这样的老牌外企人才流失。阿斯利康自顾不暇,因此对于拓益的销售恐也是有心无力。

据公开资料,自2021年以来,阿斯利康先后有中国消化及全产品拓展业务部总经理董莉君、数字化与商业创新部负责人徐晶、原东区RGM及销售顾问委员会主席张岸巍、中国消化及呼吸雾化业务部总经理陈鹏、县业务部负责人杜浩晨、中国肿瘤事业部殷敏、零售事业部负责人王东等人离职。

“这次分手,应该主要是阿斯利康方面的问题,企业自身的队伍既不稳定,也不擅长做县域市场。”另有一级市场投资人对《科创板日报》记者指出,阿斯利康所擅长的是在大三甲医院进行销售,而此前和君实生物的合作则主要在“非核心城市区域”,即县域市场。

不过,由于君实生物方面自2021年后已未再单独披露过拓益的销售数据,因此与阿斯利康的合作到底效果如何,外界仍无从得知。

靠自己,未来仍是未知数

“分手”对君实生物会产生多大的影响?在《科创板日报》记者的调查对象中,多数人表示了观望态度。

“拓益100%的商业化权益都在君实自己手中,可控性更强。”有投资者表示,但这对君实生物自身的销售能力确实是个考验。

另有投资者认为,目前拓益的多项适应症已被纳入医保,实际影响应该有限。

在公告称,君实生物表示,自上市以来,拓益的销量主要集中于核心城市区域,非核心城市区域的销量占整体销量比例较小。而且,公司自建的商业化团队逐步成熟,“分手”有利于更好地落实公司下一发展阶段的产品商业化推广策略、积极应对未来的市场竞争格局。

据君实生物2021年半年报,拓益已成功覆盖全国约3000家医院、超过1500家专业药房,并已被纳入全国31个城市的商业保险。

另外,《科创板日报》记者注意到,君实生物曾于2021年11月2日公告称,新聘任李聪为公司联席首席执行官,全面负责公司商业化领域相关工作。公开资料显示,李聪曾任通化东宝(600867.SH)华东大区经理、营销总监等职。

通化东宝为国内老牌二代胰岛素企业,公司销售渠道建设上的优势是在县级基层市场布局颇深。因此,业内普遍认为,通化东宝在县域胰岛素市场的销售能力比较强。

另一个颇有意思的现象是,作为君实生物的“前合作方”,阿斯利康前中国肿瘤事业部总经理殷敏已于2022年1月加入百济神州(688235.SH),并担任大中华区首席商务官,直接向百济神州总裁吴晓滨汇报。在PD-1市场,百济神州与君实生物系直接竞争关系。

君实生物A股、港股已连续两日下挫。继4日暴跌之后,君实生物5日A股报收58.15元/股,跌3.57%;H股跌2.36%,报收于45.55港元/股。

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